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SER COMPETITIVO E USAR O TEMPO

Ando calculando sistematicamente como usar meu tempo e como o leitor de minha coluna calcula o uso do tempo dele
SER COMPETITIVO E USAR O TEMPO

Ando calculando sistematicamente como usar meu tempo e como o leitor de minha coluna calcula o uso do tempo dele. Considerando que estamos na organização da I Formatura da Microlins - Unidade de Marataizes, todo tempo tem sido pouco. Mas nosso nobre vendedor Raul Candeloro não me abandonou e escreveu um artigo que veiculo aqui com muita satisfação:

Toda empresa deve buscar uma vantagem competitiva se quiser não
apenas sobreviver, mas também prosperar e crescer. Segundo Michael
Porter, só existem duas vantagens competitivas: preço baixo e
diferenciação.

A escolha pela diferenciação pode ser feita basicamente de 5 maneiras:
1. Excelência de produtos/serviços
2. Facilidade e conveniência
3. Serviços de valor agregado
4. Experiência do cliente
5. Branding (marca)

Teoricamente, uma empresa deveria escolher um desses caminhos (seja ele
preço baixo, seja uma ou mais formas de diferenciação) e alinhar todos os
seus esforços em busca do fortalecimento do posicionamento escolhido.

Na prática, vejo justamente o contrário. Quando faço convenções de
vendas em empresas de low cost, ou custo baixo, a equipe de vendas
reclama que quer trabalhar com mais margem, mais flexibilidade de preços
e mais serviços para oferecer ao cliente. Note que todas essas demandas
são totalmente contra a lógica do baixo custo. Se você escolhe ser preço
baixo, tem necessariamente de ter custo baixo também (e volume alto,
para compensar). Então, não pode ficar inventando firulas.

Empresas de custo baixo são quase mesquinhas na gestão de tudo que
fazem. E têm de ser mesmo, para manter a margem mínima com
lucratividade. Entretanto, a equipe reclama que queria uma série de
coisas.

Por outro lado, há empresas investindo em diferenciação, e os
vendedores reclamam que os preços dela estão muito altos. Acontece
que para oferecer algo premium é preciso ter uma margem maior para
cobrir os custos. Não dá para ser premium com preço baixo.

Na verdade, é tudo preguiça do vendedor, que prefere jogar sempre a
culpa na concorrência, na empresa e nos clientes, quando ele mesmo,
tem grande parcela de culpa. Claro que é uma gritaria quando digo isso,
mas é a mais pura realidade.

O bom vendedor, a boa vendedora, não fica reclamando do que não
possui. Usa o que tem e faz o melhor possível com o que estiver
disponível. Se a sua empresa escolher preço baixo como caminho,
entenda esse posicionamento, aprenda a conviver com as reclamações
que naturalmente surgirão e seja lógico e coerente ao defender seu
posicionamento.

Se ela escolher a diferenciação como estratégia competitiva, compreenda
esse posicionamento também, habitue-se a conviver com as reclamações
que naturalmente surgirão e seja lógico e coerente ao defender seu
posicionamento (também!).

Sempre parece que a grama do vizinho é mais verde... não é. í‰ seu foco
que está errado. Aproveite o que você tem, pare de reclamar do que não
possui e certamente passará a vender mais. Preço baixo é preço baixo,
aceite e conviva com prós e contras. Diferenciação é diferenciação,
admita e conviva com seus prós e contras. Com coerência. Tem lugar
para todo mundo, só depende da sua competência. Você apenas não
pode cair no mata-burro de achar que dá para seguir os dois. Não dá! Ou
você é preço baixo ou é diferente. Por isso se chama mata-burro.

Parabéns ao Raul Candeloro e pense o que você esta fazendo para ser melhor.

Fonte: O Autor

Por: Cléber Lopes | Imprimir