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COMO VENDER MAIS E MELHOR
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A habilidade de fazer perguntas com qualidade faz com que um bom vendedor obtenha as... A habilidade de fazer perguntas com qualidade faz com que um bom vendedor obtenha as informa��es necess�rias para realizar vendas in�ditas. O interesse genu�no pelas necessidades, desejos e motiva��es dos clientes, possibilita a constru��o de uma rede de relacionamentos s�lida. � �bvio que n�o adianta apenas perguntar. � preciso ouvir empaticamente o que o cliente tem para dizer. Albert Einstein j� dizia: "H� perguntas que s�o t�o boas, que n�o valem ser respondidas rapidamente". Quando o vendedor faz uma pergunta para o cliente parar, pensar e depois responder, � sinal que o caminho est� correto. Se o cliente dedicar uma aten��o especial para apresentar o que realmente est� querendo e/ou precisando, conseq�entemente, o vendedor passar� a ter mais valor e ser� mais f�cil apresentar solu��es para alavancar as suas vendas. Sempre que voc� estiver com dificuldades na comunica��o com o cliente, reflita que a qualidade de qualquer resposta depende �nica e exclusivamente da qualidade da pergunta. O ser humano precisa de est�mulo para dar respostas. Quais s�o as respostas que voc� obt�m dos seus clientes? Como s�o os est�mulos dados aos seus clientes? Do ponto de vista do vendedor, perguntar com qualidade demonstra interesse genu�no no cliente, cria sintonia, estabelece uma rela��o de confian�a, vislumbra oportunidades, e assim, conhece as necessidades, desejos e motiva��es do cliente. Do ponto de vista do cliente, receber uma pergunta com qualidade o ajuda a saber exatamente o que est� precisando e/ou desejando. Ele se sente importante e reconhecido, durante a venda, por ter algu�m o ajudando a sair do estado atual para o estado desejado. Existem perguntas do tipo: fechadas e abertas, diretas e manipuladoras. A distin��o entre as perguntas abertas e fechadas est� no modo como s�o estruturadas. As perguntas fechadas t�m como objetivo obter um "sim" ou um "n�o" como resposta. "Voc� gostou deste produto?", assim como, "Tudo bem?" s�o exemplos de perguntas fechadas. Elas geralmente come�am com um "�" ou "n�o �", "ser�" ou "n�o ser�". Podem ser aplicadas tamb�m quando se quer verificar a compreens�o "Ouvi voc�s dizerem que querem um carro quatro portas, cor prata e zero quil�metro, est� correto?" ou, para confirma��o "Ser� que o senhor consegue enviar o contrato assinado at� amanh�, �s 12h?". As perguntas abertas t�m como objetivo iniciar um assunto e explorar um ponto de vista. Normalmente, come�am com "como", "o qu�", "onde", "quando", "qual" ou "quem" e n�o podem ser respondidas com um simples "sim" ou "n�o". A sua fun��o � de buscar informa��es e abrir portas. Geralmente, as perguntas abertas s�o as mais indicadas para estabelecer sintonia com o cliente no in�cio de uma reuni�o e quando se tem poucas informa��es. Por exemplo, ao inv�s de utilizar "Pois n�o?", utilize "Como posso ajud�-lo?", "Como est�o os neg�cios?" ou at� mesmo a pergunta "Como vai?". As perguntas abertas s�o as mais indicadas para entender as necessidades, desejos e motiva��es do cliente. Para compreender a diferen�a entre as perguntas diretas e manipuladoras, vamos entender o prop�sito de cada uma. As perguntas diretas t�m como objetivo chegar � verdade e facilitar para o cliente, descrever as suas necessidades, desejos e, principalmente, para entender verdadeiramente o que ele quer dizer. Exemplos cl�ssicos de perguntas diretas s�o: "O que voc� deseja?" e "Qual a sua necessidade?". As perguntas manipuladoras t�m como prop�sito levar o cliente a dizer aquilo que voc� quer que ele diga, conduzindo-o a um caminho pr�-determinado. Por exemplo, a pergunta cl�ssica "Voc� realmente quer isso, n�o �?" ou " Voc� realmente est� precisando disso, n�o �?". E por �ltimo, evite utilizar a pergunta menos �til em vendas, "Por qu�?". Por exemplo, se voc� perguntar "Por que voc� comprou do nosso concorrente?", a resposta ser� uma justificativa baseada em motivos. Se um cliente disser: "Eu n�o acho que este pre�o est� bom", em vez de perguntar "Por que n�o?", pergunte: "O que voc� considera um pre�o bom?". Espero, que a partir de hoje, voc� dedique mais aten��o para elaborar perguntas com qualidade. Fa�a isso antes que o concorrente fa�a no seu lugar. Quero fechar com quatro perguntas para martelar na sua mente. 1. Voc� acredita que melhorando a qualidade das perguntas conseguir� alavancar as suas vendas? 2. Como voc� pode alavancar as suas vendas atrav�s das perguntas fechadas, abertas, diretas e manipuladoras? 3. O que voc� deseja alcan�ar com as perguntas de qualidade? 4. Voc� realmente quer fazer perguntas com qualidade para aumentar as vendas, n�o �? PALESTRAS: www.ramonbarros.wordpress.com Fonte: O Autor
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| Por: Ramon Barros | Imprimir |
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